Comment choisir un conseiller en gestion de patrimoine : Guide complet

7% : c’est le poids des conseillers en gestion de patrimoine dans l’épargne financière des Français, soit l’équivalent de 60 milliards d’euros. En majorité, les épargnants font donc cavalier seul ou font confiance à leur conseiller bancaire. Et pourtant, le CGP n’est pas réservé à une clientèle fortunée.

Ses services peuvent être envisagés avec 30 000 € d’épargne à placer, puisqu’il peut être rémunéré uniquement par l’assureur ou la société qui gère vos fonds de placement. Découvrez dans ce guide tout ce qu’il y a à savoir pour trouver le bon conseiller pour valoriser votre patrimoine.

Qu’est-ce qu’un conseiller en gestion de patrimoine ?

Un conseiller en gestion de patrimoine (CGP) est un professionnel dont le rôle est de vous apporter un éclairage et un accompagnement concret pour :

• Gagner plus d’argent sur vos placements
• Optimiser votre fiscalité
• Compléter votre retraite
• Sécuriser la transmission de vos biens

Le métier se situe donc à mi-chemin entre celui du conseiller patrimonial qui travaille dans les banques traditionnelles, et celui du gestionnaire de fortune qui est employé par les fameuses banques privées.

Le métier de CGP est relativement peu connu en France. Il faut dire qu’il pèse à peine 7% de l’épargne financière des Français, soit l’équivalent de 60 milliards € sous conseil.

En tout 4618 cabinets se revendiquent comme Conseillers en Gestion de Patrimoine, parmi les 5428 cabinets accrédités, c’est-à-dire connus pour détenir le précieux agrément CIF (Conseiller en Investissement Financier).

Dans la pratique, il faut distinguer deux types de CGP :

• Le CGP « non indépendant » (~ 94%) : partenaire voire affilié à un fournisseur de produits financiers, tel qu’un assureur, un groupe bancaire, une société de gestion d’actifs …
• Le CGP « indépendant » (~ 6%) : n’entretenant pas de liens financiers avec ces acteurs

Les compétences du conseiller en gestion de patrimoine

Les compétences du conseiller en gestion de patrimoine sont multiples :

• Droit civil (succession, régime matrimonial …)
• Droit fiscal (fiscalité des plus-values, négociation …)
• Droit des affaires (reprise d’une activité)
• Finance (Bourse, gestion d’actifs …)
• Immobilier (recherche de biens, valorisation …)
• Etc.

Le métier de CGP est complexe. Le plus souvent, un cabinet CGP :

• Regroupe au moins 3 associés possédant des compétences et des qualités dans des domaines variés, ou
• S’entoure ponctuellement de spécialistes contractualisés : avocat d’affaire, fiscaliste, expert-comptable, notaire, ingénieur patrimonial, etc.

Dans les faits, l’AMF contrôle chaque année les CGP sur les heures de formation : il y a un quota d’heures obligatoires pour pouvoir continuer à exercer et maintenir son agrément CIF.

Quelles sont les missions du conseiller en gestion de patrimoine ?

Les missions du conseiller en gestion de patrimoine s’inscrivent dans quatre grands domaines :

1. Bilan patrimonial
2. Ingénierie patrimoniale
3. Architecture ouverte
4. Gestion déléguée

Le bilan patrimonial consiste à faire un audit de vos actifs immobiliers et financiers et à leur donner une valeur dite de marché. Il s’agit aussi de valoriser vos dettes. Avec cette approche actif-passif, l’idée est d’arriver à une vision détaillée de votre patrimoine net, pour servir de base à des préconisations.

L’ingénierie patrimoniale consiste justement en l’élaboration et la mise en œuvre de solutions concrètes pour réaliser vos objectifs.

Pour vous aider à gagner plus d’argent par exemple, un cabinet de CGP s’appuiera sur diverses compétences (fiscaliste, analyste financier, spécialiste des placements …) pour identifier les bons placements et le niveau de capital à investir dans chacun d’entre eux.

Quelles sont les missions du conseiller en gestion de patrimoine ?

Les missions du conseiller en gestion de patrimoine s’inscrivent dans quatre grands domaines :

1. Bilan patrimonial
2. Ingénierie patrimoniale
3. Architecture ouverte
4. Gestion déléguée

Le bilan patrimonial consiste à faire un audit de vos actifs immobiliers et financiers et à leur donner une valeur dite de marché. Il s’agit aussi de valoriser vos dettes. Avec cette approche actif-passif, l’idée est d’arriver à une vision détaillée de votre patrimoine net, pour servir de base à des préconisations.

L’ingénierie patrimoniale consiste justement en l’élaboration et la mise en œuvre de solutions concrètes pour réaliser vos objectifs.

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Pour vous aider à gagner plus d’argent par exemple, un cabinet de CGP s’appuiera sur diverses compétences (fiscaliste, analyste financier, spécialiste des placements …) pour identifier les bons placements et le niveau de capital à investir dans chacun d’entre eux.

L’idée de l’architecture ouverte est de trouver des placements provenant d’une multitude d’établissements financiers. Contrairement aux conseillers patrimoniaux en banque, le CGP indépendant ne va pas se limiter à un fournisseur.

La gestion déléguée fait aussi partie des missions possibles d’un CGP. Il n’est pas rare que les gros cabinets de CGP comptent parmi leurs associés un expert en investissement, à qui vous pourrez confier un mandat de gestion sur votre comptes-titres, votre PEA ou votre assurance vie.

Plus souvent, c’est une gestion conseillée qui est mise en place : le client garde la main sur son portefeuille, mais le CGP lui fournit des recommandations mensuelles sur les lignes de titres à acheter.

Comment choisir un bon conseiller en gestion de patrimoine ?

Pour choisir un bon conseiller en gestion de patrimoine, il faut :

1. Privilégier des cabinets de proximité
2. Vérifier les accréditations
3. Vérifier les liens avec des fournisseurs de produits financiers
4. Examiner le diagnostic gratuit

Une fois votre choix arrêté, sachez que la mission de conseil démarre par une lettre de mission rédigée en deux exemplaires. Celle-ci détaille les contours de la mission et les objectifs patrimoniaux à atteindre.

Privilégier des cabinets de proximité

Privilégiez une structure proche de chez vous ou de votre activité. Si c’est pour un rendez-vous deux fois par an pour discuter de votre patrimoine, autant le faire face à face avec tous les dossiers en main !

Un CGP disponible et réactif fait une différence à des moments cruciaux. Rappelez-vous les mini-krachs sur le CAC 40 en mars 2020 : -4% répétés entre le 25 février et le 6 mars, puis -8% le 9 mars … Il fallait être réactif pour son épargne financière !

Vérifier les accréditations

Difficile de savoir dès le 1er rendez-vous si un CGP sera performant. Cependant vous avez la possibilité de lui demander un DER, un Document d’Entrée en Relation.

Sur ce document doivent figurer ses qualifications, des références de ses clients et d’autres informations sur ses contrats dans la limite de la confidentialité.

Pour se revendiquer CGP, un cabinet doit disposer du statut de Conseiller en investissement financier (agrément CIF). Le précieux sésame, délivré par l’ORIAS et encadré par l’AMF, est indispensable.

Le CGP ajoute généralement plusieurs cordes à son arc. Il peut être :

• Un courtier en assurance (agrément COA)
• très souvent un intermédiaire en opérations bancaires (agrément IOBSP) car il est amené à vous proposer des produits bancaires pour placer votre épargne

Vérifier les liens avec des fournisseurs de produits financiers

Dans le DER figurent également des informations sur les liens que le CGP entretient avec différents fournisseurs de produits financiers : assureurs, banques, sociétés de gestion d’actifs.

Ici il est important de comprendre que les CGP indépendants et non-indépendants ne sont pas rémunérés de la même manière :

• Le CGP indépendant se rémunère avec des honoraires facturés à ses clients
• Le CGP non-indépendant ne facture rien à ses clients, mais est rémunéré via des rétrocommissions versées par les fournisseurs de produits financiers

Le cabinet indépendant va se rémunérer essentiellement grâce aux honoraires facturés. Dans la pratique, ces honoraires peuvent être :

• Forfaitaires (400€ pour un audit patrimonial complet)
• Au temps passé (1000€ le jour-homme ou 150€ l’heure)

De son côté, le cabinet non-indépendant possède en règle générale plusieurs accords de distribution. Il est donc intéressé financièrement sur les encours placés par ses clients. Avec les assureurs par exemple, on observe plusieurs niveaux de commissions :

• Sur les frais ponctuels (environ 3%) : frais de versement, de résiliation …
• Sur les frais récurrents (environ 0,3%) : frais annuels de gestion, droits de garde …
• Sur les frais liés aux transactions : frais d’arbitrage, frais de transfert …

Examiner le diagnostic gratuit

Dans 95% des cas, le conseiller vous offre un premier bilan patrimonial gratuit car il doit prouver son expertise.

Cinq à dix heures de travail pour un document de vingt-cinq pages sur votre patrimoine, les forces et les risques de votre situation.

L’analyse est segmentée de manière à faire apparaître vos opportunités et vos risques sur les plans financier, juridique et social. Et pas sous n’importe quelle forme ! il doit y avoir :

• Des analyses de risques
• Des analyses d’impact
• Différents scénarii de succession
• Des recommandations
• Etc.

Et là, vous verrez aisément quel CGP se démarque !

Choisir son conseiller en gestion du patrimoine selon son profil investisseur ? 

En réalité, la réponse est non.

La raison est la suivante : avant de recommander un quelconque produit de placement, le CGP indépendant ou non doit présenter un bilan de la situation et les moyens à mettre en place pour parvenir à votre objectif d’investisseur.

Les produits financiers ne sont que des outils pour y parvenir et ne sont pas une solution en soi.

Par conséquent, les recommandations de produits entre CGP ne seront pas forcément différentes pour des profils similaires. Les prodtuis financiers les plus pertinents pour un client donné, un objectif et un horizon de placement donné seront probablement les mêmes.

Pourquoi faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine ? 

Plusieurs raisons de faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine :

• Gagner plus d’argent sur vos placements
• Optimiser votre fiscalité
• Compléter votre retraite
• Sécuriser la transmission de vos biens

Gagner plus d’argent sur vos placements

C’est la raison la plus évidente pour faire appel à un CGP ! La rentabilité de vos placements se joue non seulement sur la qualité des supports mais aussi sur la question des frais.

L’intervention du conseiller vise donc à opérer des choix sur les deux plans.

Optimiser votre fiscalité

Une clientèle fidèle des CGP est constituée d’investisseurs en immobilier.

Les amateurs de pierre-papier Investissent à la fois pour se constituer un patrimoine résistant aux aléas économiques et pour réduire leur facture fiscale.

Les dispositifs Pinel, Malraux, Censi-Bouvard … sont par exemple des instruments de défiscalisation très efficaces. Mais pour en tirer parti, il faut s’entourer d’un professionnel qui manie aussi bien les règles fiscales que les subtilités de la valorisation des biens !

Compléter votre retraite

Les CGP sont amenés à accompagner leurs clients sur des enjeux tels que :

• Transférer leur épargne en assurance-vie sur un PER
• Transférer l’épargne de leurs anciens contrats (Madelin par ex.) sur leur PER
• Négocier la sortie en rente ou en capital, avec le meilleur impact fiscal possible

Or réaliser ce type d’opérations seul est risqué et relève souvent d’un parcours du combattant. Retards administratifs, réticences, relances … Il faut être accroché, et l’apport d’un professionnel se révèle précieux dans ces moments.

Sécuriser la transmission de vos biens

En cas de décès d’un parent, les problématiques financières se rajoutent souvent à l’épreuve humaine. En effet les conflits entre héritiers ne manquent pas d’apparaître lorsque la succession n’a pas été organisée – ou alors mal organisée.

Ici l’apport du CGP est capital pour permettre à son client de préparer de son vivant tout ce qui est nécessaire pour prévenir ces situations (contrat-obsèques par exemple).

Il arrive aussi que les familles endeuillées fassent appel au conseiller du défunt pour :

• Accompagner la famille dans les démarches auprès de l’assureur, de la banque et éventuellement de la caisse de retraite du défunt (pension de réversion)
• Analyser l’impact fiscal pour l’époux(se) et les héritiers d’une assurance-vie dénouée, ou d’un renoncement au profit du bénéficiaire de second rang
• Analyser l’intérêt de maintenir certains placements dans l’actif successoral, ou de les liquider
• Accompagner la famille auprès du fisc pour le paiement des droits de succession ou la négociation d’un échelonnement

Où trouver un conseiller en gestion de patrimoine ?

93% des clients trouvent leur conseiller en gestion de patrimoine sur recommandation, selon une étude du cabinet APREDIA.

Le bouche-à-oreille reste donc le moyen privilégié pour être mis en contact, d’autant qu’en moyenne, un client reste 15 ans avec le même CGP. Un CGP recommandé par un client est donc une bonne piste, mais loin d’être garantie.

Alternativement, vous pouvez aussi trouver votre conseiller en gestion de patrimoine à plusieurs endroits :

• Au sein de votre banque : parmi les conseillers patrimoniaux disponibles
• Chez votre assureur : parmi les conseillers spécialisés mis à disposition de la clientèle « patrimoniale »

Quoiqu’il en soit, les Français semblent avoir une préférence pour les conseillers en cabinet (voir paragraphe suivant pour en connaître les raisons).

Pour les trouver, c’est facile. Ils sont regroupés au sein de groupements professionnels comme l’ANACOFI (Association nationale des conseillers financiers).

Aujourd’hui, plus de 3500 cabinets CIF-CGP ont fait le choix d’adhérer à ce type de groupements.

Conseillers en gestion de patrimoine ou conseillers bancaires : Quel choix effectuer ? 

Il est préférable de privilégier un conseiller en gestion de patrimoine à un conseiller bancaire.

En effet, ces derniers sont employés ou au moins affiliés à un groupe bancaire ou bancaire. Leur objectif premier n’est pas le conseil, c’est la vente de produits financiers.

Cela ne veut pas dire qu’ils ne vous donneront pas un conseil de qualité, loin de là.

En matière d’assurance-vie, votre conseiller bancaire vous incite généralement à souscrire un contrat d’assurance-vie auprès d’un assureur partenaire (CNP Assurances par exemple), car votre banque ne peut être un assureur. Elle distribue donc les contrats d’un assureur partenaire, souvent dans le même groupe de sociétés qu’elle.

Il n’y a donc pas d’indépendance, puisque votre banque est commissionnée. De même, votre conseiller bancaire est intéressé financièrement sur l’encours qu’il arrive à vous faire placer …